La négociation d’une transaction est un des éléments importants d’un processus de séparation. Mais il ne faut pas oublier qu’elle se déroule dans une période où l’on doit aussi prêter attention à sa stabilité psychologique et à la poursuite de sa carrière.

Aussi faut-il relativiser les seuls résultats matériels obtenus au cours d’une négociation. Car la manière dont on conduit cette négociation influe sur la façon dont on vit la situation et sur sa capacité à se repositionner professionnellement.

Il n’y a pas une et une seule façon de négocier un départ. Il n’y a d’ailleurs jamais deux négociations identiques.

Rappelons toutefois, qu’hormis les aspects financiers (qui couvrent les revenus du travail passé et la compensation des préjudices subis), on peut aussi négocier des avantages matériels autres (par exemple un ordinateur ou une protection sociale), de l’accompagnement (de l’outplacement  ou de la formation), du temps (ne pas effectuer son préavis), une communication bienveillante de son ancien employeur, voire même de se voir confier une activité en sous-traitance. Ces derniers points supposent que l’on se quitte en bons termes.

Le cadre a tout intérêt à adopter un état d’esprit gagnant-gagnant : c’est le meilleur moyen d’obtenir de bonnes conditions de départ tout en préservant sa capacité de repositionnement professionnel.

Dix conseils pratiques

1. Installez un climat de confiance et de respect dès le début. Venez seul, à l’heure, dans une tenue professionnelle. Soyez courtois, regardez votre interlocuteur dans les yeux.
2. Restez calme et contrôlez votre émotivité.
3. Identifiez vos interlocuteurs à l’avance et essayez tout au long du processus d’avoir un interlocuteur constant… et décisionnaire.
4. Préparez vos entretiens. Donnez-vous un objectif précis pour chaque étape de la discussion. Ecoutez ce qui se dit. A la fin de la réunion, récapitulez ce qui a été dit de part et d’autre et sortez du rendez-vous avec un nouveau rendez-vous pris pour la suite. Après chaque discussion, consignez les discussions pour vous-même en les datant et en reprenant les termes utilisés par votre interlocuteur (en utilisant le vocabulaire de son interlocuteur, on a plus de chance de s’entendre avec lui).
5. Ne ressassez pas le passé. Evitez de vous défendre sur ce qui a conduit à la décision. Concentrez-vous sur l’avenir et sur la construction de sa nouvelle situation.
6. Ne vous laissez pas impressionner par l’entreprise qui cherchera à limiter l’étendue du préjudice, à vous rassurer en vous disant que vous retrouverez sans problème un emploi tout en  mettant en avant ce qu’elle vous reproche. Ne  prenez pas de manière personnelle ces reproches (ils font partie d’un jeu de négociation) et ne perdez jamais votre calme.
7. N’ébruitez pas les discussions, il est dans votre intérêt que la négociation reste confidentielle.
8. Sachez gérer votre temps. Vous n’avez pas la même notion du temps que l’entreprise et vous pourrez trouver que la négociation s’éternise. Soyez patient. Le temps est souvent votre allié.
9. Ne soyez pas obsessionnel sur la négociation, vous ne jouez pas votre vie.  Et rappelez-vous qu’au-delà du montant de la transaction, d’autres aspects permettent d’augmenter votre capacité de vous repositionner : se sentir respecté dans la transition, conserver des bons rapports avec vos anciens collègues, disposer de références, avoir un bon réseau. Prenez soin de vous pendant cette période difficile et gardez la tête sur les épaules : faites du sport, dormez, n’abusez pas d’alcool et de nourriture.
10. Sachez arrêter la discussion avant que l’employeur, n’ayant plus rien à concéder, préfère le recours juridique. N’oubliez jamais que la transaction n’est pas due : il faut être raisonnable et savoir conclure une négociation « fair » avant d’avoir « trop tiré sur l’élastique ».

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