Négocier c’est trouver un point d’accord entre des parties en conflit. Or, toute situation conflictuelle crée une tension et donc des émotions. Dans une négociation, il y a forcément des émotions, on ne peut pas l’empêcher.

En négociation, il faut qu’il y ait une relation avec la partie adverse. Une relation basée sur sa capacité à maîtriser sa propre émotion et à voir l’émotion de l’autre sans l’éprouver soi-même : ce qu’on appelle l’empathie. S’il n’y a pas d’émotions, on est dans une relation qui n’existe pas (on est apathique), on s’échange juste de l’information. S’il y a trop d’émotions, on se laisse emporter par elles : soit elles viennent dégrader la relation, soit la relation devient affective avec le danger de devenir sympathique, c’est-à-dire de ne pas seulement voir l’émotion de l’autre mais de la partager ; il y a alors une perte d’objectivité et sa capacité de contrôle est atténuée.

Pour ne pas se laisser dominer par ses émotions lors d’une négociation, la première règle est de les accepter. Il est impossible de les « mettre de côté », ce serait même dangereux. Il faut faire coexister à la fois la raison et l’émotion. Ensuite, il faut connaitre le panorama des six émotions de base (le dégoût, la surprise, la peur, la colère, la tristesse et la joie, auxquelles on peut même ajouter le mépris) et identifier les signaux physiques et psychologiques qui annoncent qu’une de ces émotions monte en soi pour être capable, en l’acceptant, de la garder à son seuil primaire et éviter qu’elle ne se dégrade.

La joie par exemple, est une émotion primaire, légitime pour celui qui l’éprouve, c’est un message de satisfaction envoyé à l’autre ; mais le danger de la joie, c’est quand elle se dégrade en euphorie :  on risque alors d’avoir le sentiment d’avoir déjà gagné et de se retrouver coincé par une réaction qu’on n’avait pas anticipée.

Dans une négociation, les émotions nous aident à lire la réaction de l’autre et de savoir ce qu’il ressent : quand il exprime une vraie émotion, pas une émotion simulée, il m’envoie un message. Des experts en lecture comportementale, notamment mon associé Marwan Mery, peuvent rapidement identifier l’émotion d’une personne par rapport aux micro-expressions de son visage. En acceptant l’émotion de l’autre, on peut éviter qu’elle se dégrade et qu’elle altère la qualité de la relation.

Quand on négocie, l’avantage d’exprimer ses propres émotions, c’est de jouer la franchise, de montrer qu’on veut créer la confiance et d’être en adéquation entre ce qu’on exprime verbalement et l’émotion qui se lit sur le visage. Mais il faut que la partie adverse soit dans la même logique. Si on sait tous ce qu’on a à gagner dans la négociation, si on a un Objectif Commun Partagé (un OCP), on est plus enclin à jouer cartes sur table. En revanche, face à une partie adverse qui n’est pas forcément dans la transparence, on sera attentif à ne pas dévoiler toutes ses émotions pour qu’elles ne soient pas utilisées contre nous.